60 000 zł wynagrodzenia za search może być rozsądnym zakupem albo bardzo drogim przesłaniem kilku CV. Sama kwota niczego jeszcze nie rozstrzyga. Trzeba zobaczyć, jaka praca stoi za fakturą i co zostaje po niej w Twojej firmie.
Zacznij od podstawy (nie od procentów, choć to kuszące)
Przyjmijmy przykład: roczna pensja zasadnicza kandydata wynosi 300 000 zł brutto. Przy założonej prowizji 20% usługa kosztuje 60 000 zł netto, przed ewentualnymi dodatkowymi kosztami. To przykład obliczenia, nie nasz EER ani średnia stawka rynkowa.
Teraz druga oferta: 18%, ale od pensji i premii docelowej w wysokości 60 000 zł. Wynik to 64 800 zł., czyli niższy procent, wyższa faktura. Zanim zaczniesz negocjować dwa punkty procentowe, poproś obie firmy o policzenie wynagrodzenia na identycznym przykładzie.
Zapytaj też, czy podstawa obejmuje premię gwarantowaną, zmienną, świadczenia lub udziały. Przy współpracy B2B trzeba ustalić, jak roczny przychód z kontraktu przelicza się na podstawę prowizji. Nie zakładaj, że druga strona rozumie to tak samo - w tym miejscu może powstać sporo nieporozumień.
Jeżeli oferty różnią się zakresem, zacznij od tego, co rzeczywiście odróżnia headhunting od rekrutacji agencyjnej.
Trzy modele, trzy różne zobowiązania
Success fee: płatność zależy od zdarzenia określonego w umowie, na przykład rozpoczęcia pracy. Sprawdź dokładny moment naliczenia. Brak opłaty na początku nie oznacza, że Twoja organizacja nie ponosi kosztu selekcji i oczekiwania. Co więcej, praca na modelu success fee często dyskwalifikuje akceptacje kontraktów przez firmy, które wykonują pełny executive search - więc jeśli jest on konieczny, tracisz usługę - której potrzebujesz.
Retained search: płacisz za uzgodniony projekt, zwykle w etapach. Oczekuj konkretnej mapy rynku, oceny kandydatów i informacji o przeszkodach. Retainer bez określonego zakresu pracy jest po prostu zaliczką z elegancką nazwą (przygotowanie shortlisty zaakceptowanych kandydatów, zaakceptowanie kandydatów na 2-gi etap, etc.).
Model mieszany: część wynagrodzenia finansuje pracę, część zależy od zatrudnienia. Kluczowe pytanie: czy opłata początkowa pomniejsza końcową prowizję, czy jest do niej doliczana?
W EER formę współpracy dobieramy do problemu. Jedna trudna rola i stały program zatrudniania wymagają innego zaangażowania. Dlatego nie sprowadzamy każdej rekrutacji do jednego procentu. Czasami model bardziej atrakcyjny dla klienta na papierze, może finalnie uniemożliwić realizację jego celów biznesowych.
Co powinno być w ofercie za tę kwotę
Poproś o opis tego, co dostaniesz przed pierwszą shortlistą. Czy dowiesz się, gdzie szukano, jakie były reakcje i które wymaganie dyskwalifikuje wartościowych kandydatów? Czy dostaniesz ocenę motywacji, czy tylko profil z dopiskiem „pasuje”? Jeżeli "headhunter" wysyła Ci listę aplikacji z dopiskiem "warto porozmawiać", czas na pilne poszukiwanie innego partnera - to nie headhunting.
AESC w Client Bill of Rights wskazuje pisemne ustalenie zakresu, opłat, harmonogramu i rezultatów jako standard wobec klientów swoich członków. To dobry punkt odniesienia przy czytaniu oferty; nie jest to taryfikator cen.
Masz dwie oferty i trudno je porównać?
W 30 minut możemy omówić Twoją rolę, zakres potrzebnej pracy i to, za co rzeczywiście warto zapłacić.
Umów 30-minutową rozmowęGwarancja: przeczytaj czasownik
„Dajemy gwarancję” nie mówi jeszcze, czy partner ponownie przeprowadzi search, zwróci pieniądze, czy przyzna kredyt na kolejny projekt. Sprawdź początek biegu okresu, termin zgłoszenia i wyłączenia. Zmiana roli po zatrudnieniu może być potraktowana inaczej niż rezygnacja kandydata z pierwotnie uzgodnionej pracy.
EER komunikuje na stronie gwarancję od 3 do 12 miesięcy, zależnie od roli i modelu. Wiążący zakres musi wynikać z Twojej umowy. Nie porównuj wyłącznie liczby miesięcy, jeżeli każda oferta obejmuje coś innego - niemniej jest to w naszej ocenie jedna z najważniejszych zmiennych oferty współpracy. Niezależnie od wysokości wynagrodzenia
Czy potrafisz jednym zdaniem wyjaśnić, co kupujesz, kiedy płacisz i co dzieje się, jeśli zatrudnienie nie dojdzie do skutku? Jeśli nie, oferta nie jest jeszcze gotowa do porównania.
Dopiero teraz policz koszt czekania
Jeżeli droższy wariant kosztuje o 20 000 zł więcej, a miesiąc opóźnienia realnie kosztuje firmę 40 000 zł, próg porównania wynosi pół miesiąca. To rachunek scenariuszowy, nie dowód, że konkretny dostawca skróci rekrutację. Musi jeszcze pokazać, dlaczego jego sposób pracy daje taką szansę.
Możesz zacząć od kalkulatora kosztu wakatu, a potem zastąpić założenia własnymi danymi. Nie każde wolne stanowisko generuje stratę równą wielokrotności pensji. W swojej pracy mieliśmy do czynienia z sytuacjami, w których firmy musiały mierzyć się z opóźnieniami rzędu 6 miesięcy w wejściu na nowe rynki z powodu fiaska rekrutacji odpowiednich Country Managerów.
Przy ekspansji koszt oczekiwania trzeba zestawić z planem wejścia. Opisujemy to w tekście o rekrutacji w Polsce bez lokalnego HR.
Pytania przed decyzją
Czy retainer podlega zwrotowi? Zależy od uzgodnionych warunków. Poproś o oddzielne opisanie rezygnacji klienta, niewykonania pracy i braku zatrudnienia mimo wykonania projektu.
Czy warto płacić, skoro mamy aplikacje? Jeżeli aplikacje prowadzą do właściwych rozmów i decyzji, dodatkowy search może być zbędny. Jeżeli firma od miesięcy przegląda ten sam typ profili, kupowanie większego wolumenu raczej nie rozwiąże tego problemu - co więcej, może go nawet pogłębić.